Price discovery con il metodo Van Westendorp
Hai chiesto a un gruppo di persone qual è il prezzo minimo e massimo che pagherebbero per il tuo prodotto? Incolla le risposte qui sotto: le curve e l'intervallo di prezzo si aggiornano mentre scrivi.
Una riga per persona: prezzo troppo basso e prezzo troppo alto. Con 4 numeri per riga si usano tutte e quattro le domande.
[[ fmt(t.respondents, { n: parsed.respondents.length }) ]] [[ parsed.mode === 4 ? t.mode_4 : t.mode_2 ]]
[[ t.errors_title ]]
- [[ fmt(t.line, { n: e.line }) ]]: [[ t['error_' + e.reason] ]]
- [[ fmt(t.more_errors, { n: parsed.errors.length - 5 }) ]]
[[ t.empty_title ]]
[[ t.empty_text ]]
[[ t.range_title ]]
[[ price(result.points.pmc) ]] – [[ price(result.points.pme) ]]
[[ result.mode === 4 ? t.range_note_4 : t.range_note_2 ]]
[[ t.opp ]]
[[ price(result.points.opp) ]]
[[ t.ipp ]]
[[ price(result.points.ipp) ]]
[[ t.peak ]]
[[ peakText ]]
[[ t.small_sample ]]
- [[ s.label ]]
- [[ t.series_acceptance ]]
- [[ t.band_range ]]
[[ t.axis_price ]]: [[ price({ price: hover.price }) ]]
- [[ v.label ]] [[ pct(v.value) ]]
[[ t.axis_share ]]
[[ t.table_toggle ]]
| [[ t.table_price ]] | [[ s.label ]] |
|---|---|
| [[ price({ price: x }) ]] | [[ pct(result.curves[s.key][i]) ]] |
Come funziona il metodo Van Westendorp
Il Van Westendorp Price Sensitivity Meter (1976) non chiede "quanto pagheresti?", domanda a cui le persone rispondono male. Chiede invece a ogni intervistato dove iniziano i prezzi che rifiuterebbe. Ecco le domande, da fare in quest'ordine a chi conosce il prodotto:
-
1
Troppo economico Domanda essenziale
“A quale prezzo il prodotto ti sembrerebbe così economico da farti dubitare della sua qualità?”
-
2
Economico
“A quale prezzo ti sembrerebbe un affare, un ottimo acquisto per quello che costa?”
-
3
Caro
“A quale prezzo inizierebbe a sembrarti caro? Non lo escluderesti, ma dovresti pensarci.”
-
4
Troppo caro Domanda essenziale
“A quale prezzo ti sembrerebbe così caro da non prenderlo nemmeno in considerazione?”
Le domande 1 e 4 sono il minimo indispensabile: definiscono per ogni persona un intervallo di prezzi accettabili, ed è il formato a due numeri per riga di questo calcolatore. Le domande 2 e 3 affinano i bordi dell'intervallo.
Cosa significano i risultati
- Prezzo minimo accettabile. Sotto questa soglia, più persone trovano il prodotto sospettosamente economico che non conveniente. Con 4 domande è l'incrocio tra "troppo economico" e "non economico"; con 2 domande è stimato come il prezzo che metà del campione giudica troppo basso.
- Prezzo massimo accettabile. Sopra questa soglia, il prezzo diventa un ostacolo per troppi. Con 4 domande è l'incrocio tra "troppo caro" e "non caro"; con 2 domande è il prezzo che metà del campione giudica troppo alto.
- Prezzo ottimale. L'incrocio tra "troppo economico" e "troppo caro": il punto in cui il minor numero di persone rifiuta il prezzo.
- Prezzo di indifferenza (solo con 4 domande). L'incrocio tra "economico" e "caro": tante persone lo trovano un affare quante lo trovano caro. Spesso è vicino al prezzo di mercato attuale.
Qualche consiglio
- Servono almeno 30 risposte per avere curve stabili; con meno, prendi i risultati come un'indicazione.
- Intervista persone del tuo target, dopo aver mostrato il prodotto. Chi non sa cos'è risponde a caso.
- Il metodo misura la percezione del prezzo, non l'intenzione di acquisto: dice dove il prezzo smette di essere un ostacolo, non quanto venderai.